Pedagogik

1. Vi går igenom hur olika förhandlare väljer att hantera sina förhandlingar. En genomgång som bygger erfarenheter från verkliga förhandlingar. Deltagarna får gärna komma med egna fall de vill ha belysta.

Deltagarna får råd om vad de bör undvika och vad de bör satsa på. Samtidigt betonar vi att det inte finns något facit och att en förhandlare måste vara lyhörd och behärska flera olika metoder. Metoder som de väljer med tanke på sin egen personlighet, erfarenhet och spelregler inom branschen. För de flesta innehåller dessa diskussioner mycket nytt och matnyttigt, andra får delar av sina erfarenheter bekräftade.

2. Efter detta följer rollspel där deltagarna i grupper ska utbyta erfarenheter och diskutera/förhandla sig fram till en gemensam strategi. Här kan förhandlingsförmågan, affärsmässigheten och förmågan att arbete i grupp sättas på prov. Individer ser olika verkligheter och vill tillämpa olika metoder. I rollspelen finns det ett antal ”svårigheter/fällor” som knyter an till de tidigare diskussionerna.

Alla är instruerade att lägga upp förhandlingen på samma sätt som om det vore en verklig förhandling. Ett visst stressmoment kommer in i bilden och deltagarna upplever samma osäkerhet som i en verklig förhandling – det är nu som deras förmåga sätts på prov.

3. En annan grupp agerar motpart under rollspelet. Förhandlingen börjar och deltagarna ställas inför olika problem, en del går i fällan – vår förhoppning är att de själva upptäcker detta och att de tar sig ur situationen på ett konstruktivt sätt.

4. De är rekommenderade att begära en paus om de kör fast eller ställs inför oväntade problem. I pausen kan de ställa frågor till kursledaren för att få råd och för att testa idéer.

5. Kursledaren går in och bryter om grupperna hamnar in i en meningslös konfrontation. Detta för att inte övningen ska spåra ur.

6. Delar av förhandlingarna bandas på video och spelas upp så att förhandlarna får se sig själva i aktion och komma till insikt om när och varför förhandlingen ibland går bra och när det fungerar dåligt. – där borde jag - det där var onödigt - där fungerade det bra - jag inser att jag missade motpartens signaler.

7. Övriga deltagare får komplettera med synpunkter eller frågor innan kursledaren går in med sina synpunkter. Det är oundvikligt att en del av ljuset då faller på den förhandlare eller grupp som förhandlat på ett diskutabelt sätt, detta kan av enstaka deltagare, upplevas som tufft men det bidrar till en konstruktiv dialog som är mycket uppskattad.

 

Förhandling

Vår pedagogik bygger på erfarenheter från uppemot 2 000 kurser. Den har utvecklats och finslipats under årens lopp. Vi gör kontinuerliga utvärderingar för att finna den form ger bäst resultat.