Informella förhandlingar

Ibland kan ett möte vid sidan om förhandlingsbordet i neutral miljö göra att nya pusselbitar kommer fram.

Ett case

Förhandlingar kring ett företagsförvärv hade strandat trots att motparten var intresserad av att sälja. Parterna var överens om hur företaget skulle värderas, men de kom aldrig till avslut. Vår uppdragsgivare började misstänka att det pågick parallella förhandlingar med en annan köpare.

Vid ett informellt möte med motparten där vi förde ett samtal om mycket annat än den tilltänkta affären kom vi in på barn och familj. Säljaren hade en son som han var bekymrad för. Denna var mindre begåvad och faderns stora problem var att hitta ett passande jobb åt sonen. Han var rädd för att sonen skulle bli en av de första som rationaliserades bort. Hans omsorger för sonen överskuggade allt annat. Det kändes för genant för honom att ta upp sina bekymmer vid förhandlingarna med vår uppdragsgivare. När denna pusselbit väl kom fram blev det lätt att hitta en lösning.

Vi vänder alltid på alla pusselbitar och letar efter nya. Vilka är alternativen? Hur ser helheten ut? Förhandlare som låst sig ser oftast inte skogen för alla träd.
Dialogen är viktig. Vi söker efter öppningar. Vi debatterar inte och lägger inga bud. Nyckelorden är lyssna - fråga - sammanfatta - sök - testa. Om vi gör så här vad händer då?

Den saknade pusselbiten kan finnas på det mest oväntade stället. Utan den pusselbiten kanske det inte går att förstå motparten och då finner man inte nyckeln till låset.

 

speedo