Motparten var intresserad av att sälja. Parterna var överens om hur företaget skulle värderas men de kom aldrig till avslut. Min uppdragsgivare började misstänka att det pågick parallella förhandlingar med en annan köpare.

Vid ett informellt möte med motparten där jag förde ett samtal om mycket annat än den tilltänkta affären kom vi in på barn och familj. Säljaren hade en son som han var bekymrad för. Denna var mindre begåvad och faderns stora problem var att hitta ett passande jobb åt sonen. Han var rädd för att sonen skulle bli en av de första som rationaliserades bort. Hans omsorger om sonen överskuggade allt annat. Det kändes för genant för honom att ta upp sina bekymmer vid förhandlingarna med min uppdragsgivare. När denna pusselbit väl kom fram blev det lätt att hitta en lösning.

Dialogen är viktig. Jag söker efter öppningar. Jag debatterar inte och lägger inga bud. Nyckelorden är lyssna - fråga - sammanfatta - sök - testa. Om vi gör så här vad händer då?

 Den saknade pusselbiten kan finnas på de mest oväntade ställena. Utan den går det inte att förstå  motparten och då finner man inte nyckeln till låset.