Strategiskt inköp

Empiriska studier visar på stora problem. Våra studier av 1 000-tals förhandlingar visar att en 1/3 av alla förhandlare inte klarat av att identifiera och förhandla fram den bästa lösningen, dvs. den som ger dem lägst totalkostnad under avtalstidens eller projektets livslängd. De väljer alternativ som är betydligt sämre. I testerna var de alternativ som de valde ca 10 % dyrare.

Men de 2/3 som identifierat och tecknat avtal med den mest fördelaktiga partnern utnyttjade aldrig hela spelplanen. De missade att ta tillvara uppemot 40 % av det förhandlingsutrymme som finns. Man hittar och utnyttjar inte de alternativ som kan ge lägre kostnader och risker.

En gigantisk potential
Här finns en gigantisk potential för den som vill förhandla fram lönsammare avtal. Lönsamheten ökas genom att man tar tillvara den outnyttjade potentialen - inte genom att man klår motparten. Vi har identifierat skillnaderna i förhandlingssätt mellan dem som lyckas och dem som misslyckas.

Vinnarna som blir ”förlorare”
De köpare som i sin förhandling isolerar variablerna i värdekedjan från varandra och eftersträvar det mesta möjliga, för egen del och på varje punkt kommer aldrig fram till den lägsta totalkostnaden, de väljer genomgående sämre lösningar. Trots de mediokra avtal de träffar, upplever de sig som vinnare.

Våra hjälpmedel ger resultat
Nya tester visar att när förhandlarna lärt sig att använda sig av våra hjälpmedel tar de tillvara 80 % av det tillgängliga förhandlingsutrymmet och andelen förhandlare som får ihop en affär ökar från 66 % till 75 %. Det är en dramatisk förbättring av förhandlingsresultatet. Den investering ni gör i kompetensuppbyggnad och verktyg är snabbt intjänad och förräntar sig gång efter annan.

Våra forsknings- och testresultat finns bl.a. publicerade i:
Financial Times
The Negotiator Magazine
Iwar Unts böcker:
Förhandlingen en värdeskapande process och Lönsamma affärsförhandlingar

 

negotiate

Så länge förhandlare eftersträvar det mesta möjliga för egen del och på varje punkt är risken stor för att man träffar ett avtal som båda parter förlorar på.